成約率は下がってもいい

塾で体験授業を受けた生徒が実際に入塾する割合が以前と比べて下がってきています。その一方で生徒自体の数は増えています。これは成約率をある程度下げてもいいという方針を実行しているからです。

見込み客 × 成約率 = 売上

という公式から、なんとなくあらゆる数字は上げた方が良いという固定観念がありますが、数字一つ一つの意味を考えていくと必ずしも全てを上げる必要があるとは限りません。

個性的な、他に代わりのない商品は全ての人に受けるとは限りません。市場のうち一定の割合でしか受け入れてくれる顧客は存在しません。

たとえば100人に1人が良いと思ってくれる商品があったとします。広告や認知度の問題で商品を知ってくれるのが20人、実際に試そうと行動を起こしてくれる人が3人だったとします。

そうなると、本来届けるべき人は33.3%ですから見かけの成約率が低くても気にする必要はありません。届けるべき人でない人にも商品を売って売上を作ることはできますが、継続率は低くなり商品のコンセプトはブレていくでしょう。

重要なのは成約率を上げることではなく、商品の魅力を高めて見込み客を増やすことの方が重要なのではないかと考えています。